클라이언트와 대화를 시작하는 방법. 성공적인 판매 단계 - 구매자와 대화를 시작하는 방법

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Основной материал

지시 사항

구매자에게 관심을 보임. 질문이나 제안이 있으면 즉시 그에게 다가 갈 필요는 없습니다. 중요한 점은 고객에게 언제든지 도움을 청할 준비가되어 있음을 고객에게 분명히 밝히는 것입니다.

방문자에게 인사하십시오. 이것은 그의 입구에서 즉시 또는 그가 컨설팅에 관심이 있다는 것을 분명히 할 때 가능합니다. 시작하는 방법 대화 ~와 함께 구매자특정 상황에 달려 있습니다. 인사는 매우 따뜻하고 친절해야합니다. 연락을 취할 때 미소 지을 수 있습니다. 판매자의 첫 번째 구절에서 접촉의 속도에 따라 다릅니다. 내면의 내장을 보여주고 시작하는 방법을 결정하십시오. 대화 이걸로 구매자.

구매자를 배웁니다. 적어도 4 가지 유형의 고객이 있다는 것을 알아야합니다 : 결정적이고, 우유부단하며, 갈등을 겪고 진보해야합니다. 첫 번째 사람은 연락을 취하고 두 번째 사람은 당신에게서 이것을 기대하고 세 번째 사람은 분쟁의 이유를 박탈 할 수 있어야하며 네 번째 사람은 그의 모든 주장에 동의해야합니다.
물론 이것은 일반적인 권장 사항입니다. 각 판매자는 어떤 종류의 사람이 상점에 들어 갔는지 이해하는 법을 배워야합니다.

고객이 계속 진행할 수 있도록 대화 상자를 시작하십시오. 이에 대한 기본 규칙은 "아니오"라고 대답 할 수있는 질문을 절대로하지 않는 것입니다. 고객에게 인사하고 항상 거기에 있으며 선택할 때 기꺼이 도움을 줄 수 있다고 말하는 것이 좋습니다. 또 다른 방법은 질문 질문을하는 것입니다. 이것은 모든 문장을 나타내며 직접 "문자열"을 나타냅니다. 좋은 예가 "이 수정은 독창적입니다, 맞습니까?"라는 문구가 있습니다. 이러한 질문은 시작하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 대화 ~와 함께 구매자.

첫 번째 구가 전체 대화의 분위기를 결정한다는 것을 잊지 마십시오. 고객의 특성을 인식하고 그것에 따라 대화를 수행하는 방법을 배우십시오.

성역 할이 너무 많이 바뀌어 오늘날 여성들은 일하고 자동차를 운전하며 "남성"직업에 종사 할뿐만 아니라 이성의 대표자들과 친해지는 것이 부끄럽지 않습니다. 그러나 가장 현명한 여성들 만 첫 번째 단계의 권리를 신중하게 사용해야한다는 사실을 알고 있습니다.

지시 사항

당신이 좋아하는 남자의 자세와 몸짓을 평가하십시오. 어떤 사람이 낯선 사람과 이야기하기를 원한다면, 그는 손바닥을 들고 열려 있고 다리를 건너며 무릎을 자신의 방향으로 가리키고 있습니다. 의사 소통을 할 준비가되어있는 사람은 눈을 감추지 않고 미소를 지을 준비가되어 있습니다. 남자가 머리를 곧게 펴거나 옷을 뒤로 당겨 보며 시선을 보게된다면 좋을 것입니다. 수화에서는, 이것은 당신에 대한 에로틱 한 관심을 의미합니다.

눈을 마주 치십시오. 관심이있는 사람에게 눈을 뜨고 그가 당신을 바라 보자 마자 멀리 보아라. 얼마 후, 구석에, 코에, 주제에 관한 유명한 수식을 반복하십시오. 눈을 감고 안달하지 마시고 으시시하지 마세요. 당신은 단지 당신이 좋아하는 사람을 보며, 자신의 모습으로 당신의 모습을 포착 할 때 당혹 스럽다.

관심있는 물건 가까이에 가면 작은 말을하십시오. 환경, 그와 당신의 세 가지 테마가있을 수 있습니다. 첫 번째 옵션은 두 번째 옵션만큼 귀찮지 않고 세 번째 옵션만큼 지루하지 않으므로 가장 바람직합니다. 이 바의지도에서 어떤 칵테일이 곧 공연 될지, 아스파라거스를 요리하는 방법을 선택하는지 물어보십시오. 즉, 미팅의 상황과 관련된 질문을하고 복잡하지 않은 대답을 제안합니다.

다음과 같은 부정적인 성명서로 대화를 시작하지 마십시오 : "이 파티에서 너무 시끄 럽습니다!" 예외는 날씨에 대한 느낌 일 수 있습니다. 분명한 진부함을 피하십시오 : "전에는 만난 적이 있습니까?"또는 "몇시입니까?"- 특히 무의미한 대답이 명백한 상황에서.

상황의 컨텍스트를 사용하십시오. 점심이나 독서실에서 연락하기가 더 쉽습니다. 원하는 사람에게 테이블에 앉아달라고하십시오. 당신이 거부 당했다고하더라도, 가장 큰 가능성은 이것 (고용, 다른 위성을 기다리는)에 대한 중대한 주장 일 것입니다. 조깅에 대한 친절한 제안 : "Let 's race?"(결국, 실패한 시도를 한 후에는 빨리 탈출 할 수 있습니다.) 체육관, 상점 또는 도서관에서 조언을 구하십시오.

처음부터 백래시

비밀은 고객의 부정적인 반응을 일으키지 않습니다. 당신은 누구와 판매자에 대해 부정적인 경험을했는지, 그리고 누구에게 판매자가 마음에 들지 않았습니까? 나는 수천 건의 강의와 판매 세미나에서이 질문을했다. 때마다 모든 사람이 손을 들어야합니다. 사람들은 판매자를 좋아하지 않습니다. (당신이 누군지 알지 못하면 사람들이 당신을 사랑하지 않는다는 것을 알게 된 것을 기쁘게 생각합니까?) 다음은 판매자가 사랑을 즐기지 않는 몇 가지 이유입니다 :

구매자는 판매자가 실제로 필요할 때 판매자를 찾을 수 없습니다.
판매자는 고객에게 절대적으로 불필요한 것을 주거나 잘못된 제품을 판매했습니다.
판매자가 너무 천천히 또는 너무 성급한.
판매자는 제품에 대해 너무 아는 사람입니다.
구매자는 결정을 내릴 생각을해야하며 판매자는 구매를 서두릅니다.
판매자는 구매자를 사람으로 인식하지 않습니다.

나는 인정하기가 부끄럽지 만,이 사례 중 일부는 공정하고 매일 소매 판매 분야에서 확인됩니다. 거래 현장에서 자신을 발견하고 사람들의 삶을 혼란에 빠뜨리고 판매 시작을 더욱 복잡하게 만들 자격을 얻거나 면허를 취득 할 필요가 없습니다. 이제 당신의 임무는 기존의 저항을 극복하고 관계를 시작하고 제품을 판매 할 수있는 기회를 얻는 것입니다.

판매 시작 시점의 첫 번째 작업 -
저항을 극복하다

판매자가 구매자에게 인사하고 판매자에 대한 부정적인 느낌이 그의 머리에 누적되면 어떻게됩니까? 이 연락처 중 90 %에서 응답을 예측할 수 있습니까? 너는 할 수 있고, 그녀는 "안돼, 고마워, 나는 단지 봐." 얼마나 많은 판매자가 들었는지는 놀랍지 만 그러한 대답을 "겪으려고"시도하지는 않습니다. 나는 당신이 그것을 들으면 어떻게 해야할지 지금 말하지 않고있다. 문제는 그러한 반응을 처음부터 피하는 방법입니다. 나는 최근에 가게에 있었다. 한 판매자가 물었습니다. "특정 제품을 찾고 있습니까? 그리고 우리는 직장에서 자지 않는 것에 대해서도 이야기하고 있습니다! 나는 얼굴에 그를 문지르고, 깨우라고 조언하는 압도적 인 욕망을 경험했다!

개인적인 관계를 수립하다.
판매자 - 구매자 관계가 아님

개인적인 관계는 내가 "사무직"이라고 부르는 것의 정반대입니다. 마지막 방문을 기억하십시오. 판매자와 어떤 관계가 있었습니까? 또는 다음 연습을 해보십시오 : 개인적인 관계와 놀라운 서비스로 인해 상점 목록을 만들고 판매자의 이름을 반복해서 나열하십시오.

이 모든 과정은 판매 시작과 함께 시작됩니다. 몇 분을 더 소비하십시오. 구매자가 프로세스 자체를 높이 평가할뿐만 아니라 더 많은 제품을 구매할 수 있습니다.

처음에 사용 된 기술

당신의 고객 인사말이 사업 적이라면, 당신은 "나는 단지보고있는 것"또는 그런 것과 같은 부정적인 반응을 얻을 것입니다. 가장 눈에 띄는 것은 - 대부분의 경우, 고객은 그들이 말하는 단어가 무엇 인지도 모릅니다. 이것은 자발적인 반응이지만 구매자는 그것이 작동한다는 것을 알고 있습니다. 그것의 도움으로, 당신은 판매자를 제거 할 수 있고, 그것에 대해 감사합니다.

나는 우리가 구매자에게 다가 가서 그에게 유용 할 수있는 기회를 가지면 "당신을 위해 무엇을 할 수 있습니까?"라고 묻는 것이 좋을 것이라는 데 동의 할 것이라고 확신합니다. 또는 "어떻게 도와 드릴까요?". 얘들 아, 진실은 오직 10 가지 중 3 가지 경우에만 작동한다는 것이고, 필요로하는 것을 알고있는 구매자 또는 맥도날드에가는 사람들과 만 만날 수 있다는 것이다. 그러나 절대 다수에게 팔고 싶다면, 실제로 상점에서 의사 소통을한다는 것은 알아야합니다. 실제로는 자신이 갖고있는 것을 필요로하지 않기 때문에 초기 대화를 설정하는 규칙 1은 다음과 같습니다.

"처음에 사용 된 기술은 비즈니스와 관련이 없어야합니다"

당신은 당신이 판매의 처음에 사업에 대해서 이야기 할 수 없다는 것을 깨달을 때까지이 책을 더 이상 읽지 말아야한다. 그렇지 않으면 당신의 이마에 네온 글자가 새겨 져있는 것과 거의 같습니다 : "나를 믿지 마라, 나는 판매자 야." 귀하의 초기 비즈니스 지향 기술은 효과적 일 수 없으며, 잘 알려진 가장 자주 사용되는 "상품 접근법"기술은 효과적 일 수 없습니다.

상품 접근은 비효율적이며 원시적입니다.

내 동생이 내게 전화를 걸어 테니스 라켓을 500 달러에 사 들였다. 나는 그런 구매가 바보들에게만 좋은 것이라고 생각했다. 나 자신은 테니스를 좋아하지 않으며, 오빠의 이야기에서 게임의 본질을 이해하는 것이 어렵다. 특히 그는 훌륭한 선수가 아니기 때문에. 나는 다이빙을 즐긴다. 새로운 마스크와 스노클이 필요했기 때문에 스포츠 매장에 가서 구입을 예상했다. 내가 가게 앞에서 널 본 것 같아? 당신은 그것을 짐작했습니다 - 테니스 라켓. 그리고 이제 어느 것이 맞을까요? 다시 오셨습니다. 오빠가 구입 한 500 달러입니다. 이 라켓에 모터가 있는지 또는 게임을 용이하게하는 내장 장치가 있는지 궁금해하는 동안 판매자가 저에게 다가와서 말했습니다 : "그들은 도착했습니다. 정말 아름답습니다. 게임의 레벨에 관계없이 이길 수 있다고 확신합니다." . 내가 어떻게 생각하니? "너 바보 야. 라켓이 필요 없어!"

플로리다에있는 재능있는 보석 가게 세일즈맨은 그녀가 점원으로 일하면서 그녀가 판매 지역에 처음 갔을 때 나에게 말했다. 그녀는 들어 와서 그녀의 첫 번째 발표의 긴 여정을 시작할 준비가 된 남자를 주목했습니다. 방문객은 가게 앞에 반지가있는 쇼케이스에 분명히 관심이있었습니다. 그녀는 그에게 다가 가서 "당신이 우리의 장엄한 반지에 관심이 있다는 것을 알 수 있습니다."라는 말로 대화를 시작했습니다. 그는 무엇에 대답 했습니까? "아니오, 나는 목수입니다. 그들은이 창을 고정시켜야한다고 말했다."

첫째, 방문자가 무엇을 원하고 왜 왔는지를 결정할 수 있습니다. 관심을 끌었던 점이나 어떤 창을 멈추는지를보고 어떻게 할 수 있습니까? 둘째, 당신이 개인적으로 인생의 대부분을 소비하는 당신의 가게에 온 누군가와 프리젠 테이션을 시작하기 전에 단순히 인사하지 않는 것은 무례합니다. 상품 접근 - 게으른. 그것은 관계를 수립하는 데 도움이되지 않지만 오히려 그들을 파괴합니다.

그러나 상점에 들어간 10 명의 고객 중 2 ~ 3 명만 판매하고 싶다면이 기술을 사용하십시오. 아무리 노력해도 그들이 원하는 것을 알고 두 가지를 막을 수 없기 때문에이 기술을 사용하십시오.

여기 다섯 가지가 있습니다. 최악의 질문 판매 시작시 :

내가 너를 도울 수있어? (어떻게 도와 드릴까요?)
특정 무언가를 찾고 계십니까?
질문에 대답 할 수 있을까요?
우리 판매에 대해 아십니까?
이 항목이 방금 도착했습니다. 그는 위대하지, 그렇지?

이전 장에서 설명한 고객 서비스 규정을 읽은 후에 고객을 "밝히고"대화에 참여시키는 것이 얼마나 중요한지 배웠습니다. 따라서 판매 시작 시점의 2 번 규칙은 다음과 같습니다.

"판매를 시작하면 대화를 지원하는 질문을해야합니다"

개인적인 대화는 저항을 극복하는 과정의 열쇠입니다. 짧고 빠른 구절은 어디에도 없습니다. 재미있게, 질문을 재미있게 만드십시오. 초기 인사말은 질문의 형태 여야한다는 것을 잊지 마십시오.

15 년 전 유모차에 아기를 낳은 한 여성이 가게에 입장했습니다. 당신은 내가 "사랑스러운 아기예요!"라고 생각할지도 모릅니다. 좋은 데? 그런 건 없어. 이것은 질문이 아니며 그러한 구절은 가능한 저항을 극복하는 데 도움이되지 않습니다. 나는 다음과 같이 말했다 : "사랑 스럽다. 어디에서 가져 갔니?". 나는 웃을 수 있음을 알고 있지만, 진실은 내가이 기법을 사용하여 지금까지 계속 사용하고 있다는 사실이다. 그리고 그것은 항상 그것에 대한 대단한 반응입니다.

이것은 필수는 아니지만 "예"또는 "아니오"로 대답 할 수없는 질문을하는 것이 좋습니다. 닫힌 질문에서 벗어나십시오. who, what, where, when, why 또는 how와 같은 단어를 사용해보십시오.

휴관일 질문

판매자

구매자

공개 질문

판매자

구매자

구매자가 왜 "밖에 날씨입니까?"라는 질문을받은 후 "나는보기 만합니다."라는 구절을 왜 쓰는지 궁금한 적이 있습니까? 예측 가능하고 흥미롭지 않은 초기 질문이 개인적인 대화를위한 충분한 조건이 아니기 때문에. 따라서 판매를 시작하는 세 번째 규칙은 다음과 같아야합니다.

"초기 구는 독창적이거나, 진실하거나, 대화를 계속하기에 충분할 정도로 이상해야합니다."

이것은 어렵고 광범위한 문제이며, 그 해결책은 점원과 전문가를 분리시키는 것입니다. 이제 어떻게해야하는지 설명 할 수 있다고 생각합니다.

사람들은 오락 거리 나 참을 수없는 부담으로 상점에가는 것을 고려합니다. 어쨌든 그들은 무관심하게 두지 않습니다. 고객이 즐거운 시간을 보내고 많은 돈을 소비하는 분위기를 조성하는 것이 좋지 않습니까? 나는 당신이 전체 프리젠 테이션 과정을 통제하고 그 품질이 처음부터 사용하는 기술에 어떻게 의존 하는지를 이해한다고 믿습니다.

구매자와의 대화가 간단한 문제라면 누구나 쉽게 입력 할 수 있으므로이 정보가 필요하지 않습니다. 그러나 사람들은 말하기는 어렵지만 어려운 일이라고 생각합니다. 거의 불가능합니다. 이는 부분적으로는 작업을 완료하는 데 필요한 시간을 보내고 싶지 않기 때문입니다. 또한 판매자는 직장에 없을 때 자신이 어떻게 행동하는지 잊어 버리는 것처럼 보입니다. 인생에서 한 사람이되고 무역 층에서 성공하면 성공할 수 없습니다.

두 번째 규칙에서 나는 질문을 사용하여 대화를 나누는 것에 대해 이야기했습니다. 세 번째 규칙은 독특하고 성실하며 이례적인 규칙입니다. 이러한 권장 사항은 충분하지만, 나는 지문과 같은 소매점에서 귀하의 개인적인 고유성을 나타내는 초기 트릭을 결코 가르쳐주지 못할 것입니다.

유머는 제 스타일이되었습니다. 수년 동안 나는 만난 사람들과 일상 생활에서 사람들을 웃게하려고 농담을했습니다. Friedman Group의 부사장 인 Marlen Cordry는 수년 전 저에게 많은 도움이되었습니다. 그녀의 스타일은 "내가 당신을 잡을 것입니다. 제 표현은 너무 우호적이고 공격적이지 않아 저항 할 수 없으며 당신과 이야기하게 할 수 있습니다." 모든 사람들은 다릅니다. 당신은 가수처럼 개인적으로 맞는 스타일을 개발해야합니다. 이 장의 끝에서 반복적으로 사용되고 입증 된 42 가지 초기 기법을 찾을 수 있습니다. 내가 그들을 보증하지 않는 유일한 이유는 오직 당신 만이 그들에게 생명을 불어 넣을 수 있다는 것입니다.

첫 단계

판매가 시작될 때의 비밀 단어는 "작은 말"또는 "schmoozing"입니다. 확실하지 않지만 아일랜드 인 것처럼 보인다. 그것이 "작다"고 생각하지 마라. 그것이 가치가 없다는 것을 의미한다. 저항을 극복하고 고객과의 관계를 수립한다는 바로 그 개념은 작은 대화로 묘사됩니다. 이 책에서 약간의 대화를 말할 때마다, 나는 판매를 시작하기위한 세 가지 규칙 (비공식적 인 접근법, 질문, 고유함)의 사용을 의미합니다. 그런 대화에서 잊지 못할 것입니다.

이것이 매우 중요하기 때문에이 정보를 놓치지 마십시오. 구매자와의 초기 대화의 질은 후속 프레젠테이션을 결정합니다.이 대화가 실패하면 구매자와 "말하지"않거나 그에게 "푸시"해야하기 때문에이 대화가 실패해도 아무 것도 걱정할 수 없습니다. ) 통제력을 상실합니다.

판매를 시작하는 것은 구두뿐만 아니라 구두로 진행됩니다.

확실히 당신은 단어를 말하지 않고 구매자에게 접근했을 때도 있었지만 여전히 들었습니다. "나는 단지 보았습니다." "내가 뭘 했니?" - 네가 생각했다. 그것은 판매자에 대한 구매자의 저항에 대한 또 다른 증거입니다.

이 상황은 어떻습니까? 상점 창에 물건을 올려 놓고 상점에는 2 ~ 3 명의 판매자가 있습니다. 구매자는 누구에게 적합합니까? 물론, 당신에게. 왜? 바쁘기 때문에 구매자를 "밀어 붙이거나"적극적으로 행동하지 않아도됩니다. 구매자는 고객을 방해하고 질문에 대한 답변을 얻고 위험에 빠지지 않고 떠날 수있을 것으로 기대합니다.

구매자의 개인 공간 침해

쇼핑을하는 동안 사람들은 자유를 즐기기를 원합니다. 그들은 그것을 필요로한다. 이미 구매자에 대한 귀하의 접근 방식은 개인적 공간을 침해 한 것으로 인식 될 수 있습니다. 3 가지 이벤트가 발생할 수 있습니다.

구매자는 접촉을 피하기 위해 반대 방향으로 이동합니다.
구매자는 단어를 내기 전에 부정적인 반응 ( "나는 단지 보았습니다")을 보여줍니다.
구매자가 필요한 것을 말하거나 질문합니다.

구매자 앞의 공간은 그 사람에 의해 개인적인 것으로 인식되며, 근사값은 침입으로 간주됩니다. 이 공간을 건너거나 고객과 평행하게 움직여 고객을 맞이할 수 있습니다. 중요한 것은 - 자신의 길에 서 있지 않도록 노력하십시오. 물론, 당신은 내가 편심하다고 생각할 수도 있습니다. 그리고 이것은 사실이지만,이 방법을 시도하면, 당신 자신도 그것을 믿을 것입니다.

"180도 회전"

고객에게 와서 뭔가를 손에 든다. 이것은 당신이 뭔가 다른 것을 생각하고 벽에 고정시키고 돈을 버리려는 의도를하지 않는다는 인상을 줄 것입니다. 판매를 시작하는 전략의 주요 부분은 항상 바쁜 것처럼 보입니다.

제가 개발 한 가장 좋은 방법은 180도 회전입니다. 이렇게하려면 구매자에게 가서 "안녕하세요"또는 "안녕하세요?"라고 말하십시오. - 지나가십시오. 그런 다음 3 ~ 4 단계로 "안전한"거리를 이동하고 돌아 서서 얼굴에 의아해하는 표정을 짓고 "내가 당신에게 질문 할 수 있니?"라고 말하십시오. 대부분의 경우 구매자가 몇 단계 만 거치면됩니다. 너의 지시대로 "물론 이죠." 당연히, 가장 큰 문제는 그에게 질문하는 법입니다. 그것은 당신에게 달려 있습니다. 왜냐하면 나는 당신에게 개인적으로 적합하고 자신의 스타일을 만날 수있는 기법을 제공 할 수 없기 때문입니다. 나를 위해 일하는 것이 당신을 위해 작동하지 않을 수도 있습니다. 독창성이 없거나 초기 기술을 찾는 데 어려움이 있다면 절망하지 마십시오.이 장의 마지막 부분에서 42 가지 기술을 찾을 수 있습니다.

소규모 교육

방문자가 상점에 입장 한 것을 눈치 챘습니다. 손에 들고 무언가를 취하여 평행 이동하십시오. 가까이 오면, 너는 크게 미소 지으며, 방문객을 맞이하고 지나가 다. 그런 다음 돌아 서서 말하기 : "내가 너에게 질문 할 수 있니?". 구매자는 "당연히."라고 대답합니다. 그리고 당신은 다음과 같이 말합니다 : "많은 수의 가방으로 판단하면, 어딘가에서 좋은 쇼핑 제안이 있어야합니다. 내가이 가게에 있었을 때 나는 무엇을 놓쳤습니까?" 가장 자주 구매자가 귀하와 대화를 나눕니다.

예 :

판매자

구매자

이제 중요한 결정을 내릴 필요가 있습니다. 계속 이야기하거나 사업을합니까? 당신의 추측은 맞습니다! 물론, 계속 얘기하십시오. 추가 30 초의 대화로 인해 구매자는 고통, 두려움 및 저항하려는 욕망을 없애고 그에 대한 상호 이해를 도모 할 수 있습니다.

판매자

주변 및 주변

구매자와의 대화에서 수풀을 걸어 다닐 기회가있을 때마다 사용하십시오. 구매자가 좋아하기 때문에 구매자가 특별하다고 느낍니다. 게다가 재미 있어요. 다른 사람들이 관심을 보이면 사람들은 기뻐합니다. 아무도 "... 중 하나로 ..."또는 다른 고객과 같이 대우 받기를 원하지 않습니다.

반올림 한 두 가지 대화의 예가 더 있습니다.

판매자

구매자

판매자

구매자

판매자

구매자

판매자

구매자

판매자

케이스에 더 가깝게 : 전환

짧은 개인적인 대화 후에, 사업으로 나아가서 필요성을 명확히 밝힐 때입니다. 많은 실험과 연구 끝에 나는 과도기적 구절을 발견했다 :

"오늘 당신을 우리 가게로 데려왔다."

그것은 "Harry에게 무엇을 시켰습니까?" 또는 "무엇이 우리에게 가져 왔습니까?" 좋은 질문은 대답을 의미 할뿐만 아니라 구매자를 "밝히는"데 도움이되기 때문입니다. 구매자와 의사 소통을하고 질문을 받으려면 다음과 같은 질문을하십시오. "구체적인 것을 찾고 계십니까?" 또는 "찾고 계십니까 (제품 이름)?" - 결코 효과적 일 수는 없습니다.

그러나 짧은 대화와 중요한 질문 후에 "오늘 우리 가게에 오게 된 이유는 무엇입니까?" - 당신은 여전히 대답을 얻습니다 : "나는 단지 찾고있다"?

구매자는 매우 영리합니다. 판매자가 판매자를 혼자 남겨 두도록 강요하는 방법을 정확히 알고 있으며, 판매자가이를 완벽하게 수행하는 방법을 알고 있습니다. 딱딱한 저항과 얼어 붙은 얼굴 표정은 어떤 판매자에게도 은퇴를 강요합니다. 최고의 리셉션은 "나는보기 만합니다." 대화를 끝내기위한 가장 중요한 5 가지 방법입니다.

나는 단지보고있다.
나는 그냥 걷고있다.
나는 네가 가진 것을보고 싶었다.
나는 시간을 죽일 필요가있어.
남편 (아내)은 근처 상점에서 쇼핑하고 있습니다.

프리젠 테이션의이 시점에서 상황을주의 깊게 관찰해야합니다. 당신은 차례와 함께 차례를 만들었고, 대화를 시작했고, 과도기적 질문을 사용했지만 반격을 받았습니다. 네, 그런 일이 자주 있습니다. 아마도 구매자는 이러한 문구가 무엇을 말하고 있는지조차 알지 못합니다. 이러한 유형의 보호는 판매자와의 대화를 끝내기위한 자동 응답 및 효과적인 솔루션이되었습니다. 어느 날 Marlene Cordry와 쇼핑몰 주변을 걸을 때 나 자신을 만졌다. 세일즈맨이 그녀에게 다가 가자, 그녀는 말했다 : "나는 점심 먹으러 휴식을 취하고있다." 나는 그녀에게 왜 그녀가 그렇게 말했는지 물었고 그녀는 놀랐다. "당신은 뭐라고 했습니까?" 그런 다음 그녀는 쇼핑 센터에서 일할 때 항상이 기술을 사용했다고 인정했습니다. 그는 완벽하게 일했으며 그녀의 버릇이되었습니다.

그러한 시간에 프레젠테이션을 계속하려고하는 판매자는 실수를하여 도움이 될 수 있습니다. 구매자의 방어적인 반응에 대응하여 판매자는 종종 다음과 같이 말합니다.

질문이 있으면 알려주세요. 나는 근처에있을 것이다.
혹시 궁금한 점이 있으시면 제 이름은 Harry입니다.
그러나, 당신이 그런 어구를 말할 때, 구매자는 뒤에 오는 것 듣는다 :
"내 이름은 판매자 해리와 내가 거기 서있을거야. 판매자혹시 궁금한 점이 있으시면 판매자누가 한 가지만 원하니? 팔다 네가 필요없는 것을 너에게. "

직접 해 봅시다. 구매자는 판매자가 마음에 들지 않으므로 방어선을 선택합니다. 이 방어에 침투하기 위해서는 더 큰 싫어함을 유발해서는 안됩니다. 좀 더 받아 들일 수있는 방법이 있습니다.

"산만 한 기동"

"distracting maneuver"방법은 고객이 만든 "보안 장벽"을 극복하는 데 사용됩니다. 이 방법은 두 부분으로 구성됩니다.

구매자가보고 싶어한다는 것에 동의합니다.
구매자의 보호 문구를 정확하게 반복하지만 의구문을 사용합니다.

이 기술의 도움으로 위에서 언급 한 대화를 끝내는 다섯 가지 방법에 대처할 수 있습니다.

전환
보호: 나는 단지보고있다.
계약서그것은 당신이 그것을 즐기는 것처럼 들린다.
우회- 뭘보고있어?

전환오늘 당신을 우리 가게로 데려온 이유는 무엇입니까?
보호: 나는 단지 걷고있다.
계약서나는 또한 걷고 싶다.
우회: 그리고 당신의 산책 목적은 무엇입니까?

전환오늘 당신을 우리 가게로 데려온 이유는 무엇입니까?
보호나는 당신이 가진 것을보고 싶었습니다.
계약서: 좋아!
우회: 우리에게 무엇을 갖고 싶습니까? (이 단어들을 사용하면 매우 넓게 웃을 필요가 있습니다.)

전환오늘 당신을 우리 가게로 데려온 이유는 무엇입니까?
보호: 나는 단지 시간을 죽인다.
계약서우리 모두 그를 죽일 시간이 더 필요해.
우회: 시간을 죽이는 동안 무엇을 찾고 계십니까?

전환 : 오늘 당신을 우리 가게로 데려온 이유는 무엇입니까?
보호남편이 근처 상점에서 쇼핑하고 있습니다.
계약서: 그래서, 당신은 잠시 동안 자신을 위해 남아 있습니다.
우회그리고 그가 쇼핑하는 동안 너는 무엇을 찾고 있니?

이 기술이 어떻게 작동하는지 즐겁게 놀랄 것입니다! 대부분의 경우 구매자가 "열어"귀하가 필요를 확인하기 시작할 수 있습니다. 그러나 나는 당신에게 경고하기를 원합니다. "오늘날 당신을 우리 가게로 데려온 이유는 무엇입니까?" 짧은 대화 후에 만 명확하게하고 전환으로 작용합니다. 시작 리셉션으로 사용하면 '도와 드릴까요?'와 같이 들립니다. 도움이되지 않습니다.

대화와 산만 한 기동 후에, 두 번째로 "나는 단지보고있다"는 말을 듣고, 방문객을 다른 공급 업체로 옮기거나 장난이 심한 우회 기동으로 진행할 수 있습니다.

후퇴

삶은 일부 고객이 외모, 색상, 키, 몸무게, 말하기 또는 이동하는 방식, 소름 끼치는 삼촌 인 루이스 (Louly) 또는 덜 괴상한 이모 앨리스 (Alice Alice)와 닮지 않을 수 있습니다. 이 모든 것이 당신의 통제를 벗어났습니다. 그리고 두 번째 "나는 그냥 보았습니다."라고 말하면 "아주 좋아"라고 말하고 떠나십시오. 완전히 다른 외모를 가진 다른 판매자를 선택하고이 구매자에게 재 지정하십시오.

해학적 인 해결 방법

나는 판매를 잃는 것을 싫어한다. 그래서 나는 두 번째 이야기를 들었을 때를 대비하여 몇 가지 트릭을 개발했다 : "나는 단지 찾고있다."

내가 물었을 때 : "오늘 당신을 우리 가게로 데려왔다", 그리고 그들은 대답했다 : "나는 단지보고있다."나는 다음 트릭을 사용한다. "좋아!"나는 말한다. "너는 무엇을보고 싶니?" 구매자가 "나는 찾고있어."라고 대답합니다. 그런 다음 제품에 가져다 놓습니다. 가격표에 "나는 그냥 봅니다"라고 인쇄되고 가격이 인하됩니다. "너는 운이 좋다!"나는 말한다. "우리는 오늘 이것을 위해 할인을했습니다!" 또는 나는 그들을 포스터에 가져온다. "1992 년 3 월 1 일 이후로 그냥 보는 것은 합법적 인 행위입니다."

내가 "보호를 깨뜨린"것에 대한 나의 시간 동안 가장 좋아하는 추억 중 하나는 보석 가게에서 일할 때 일어난 사건이었습니다. 나는 복도에 있었고 그 순간에 노인이 가게에 들어갔다. 의심의 여지 당신은 그런 것을 보았다. 그녀의 머리카락은 파란색으로 물들어 있었고, 어깨 위에는 모피 보아 (boa)가 달려있었습니다. 명백하게, 여성은 2 또는 심지어 3 주 연속으로 마셨다. 나는 어디서부터 시작해야할지 몰라 혼란스러워했다. 내가 그녀에게 무엇을 말해야합니까? 그런데 그것은 내게 떠올랐다. 나는 그녀에게 다가 가서 "지금 무엇을하고 싶니?"라고 물었다. "댄스!" 그녀가 대답했다. 나는 그녀를 포옹했고 우리는 왈츠 리듬으로 상점을 돌아 다니기 시작했습니다. 나는 부드럽게 말랐다. 그녀는 관심을 좋아하는 멋진 할머니로 밝혀졌습니다. 파란 머리를 가진 술취한 노파와 춤을 추는 유일한 방법은 다음 단계였습니다. 그리고 나는 물었다 : "당신은 지금보다 더 아름답게되기 위해 무엇이 필요합니까?". "귀걸이."그녀가 대답했다.

나는 그녀를 $ 500 정도 가치가있는 가장 값 비싼 진주 귀고리로 창문에 버렸다. 그런 다음 그는 한 쌍을 데리고 가서 시험해 보라고했습니다. "그러나 이것은 규칙에 어긋나 며, 귀걸이는 측정 할 수 없습니다."- 그녀는 걱정스럽게 말했다. 사실은 결코 규칙에 위배되지 않는다는 것입니다. 다만 판매 인은 너무 게으르고 구매자가 이것을하는 것을 허용하지 않는다 : 위생의 필요 조건에 따르면, 적합 후에 피아노는 알콜로 닦아야한다. 나는이 모든 것을 내 의뢰인에게 말할 수는 있었지만 나는 그녀의 흥분된 상태를 유지하기를 원했고, 나는 속삭였다 : "나는 알지만, 규칙을 어기자!".

내가 그녀에게이 쌍을 그녀에게 팔았을 때 그녀는 큰 기분으로 떠났다. 이 이야기의 추록은 다음과 같습니다 : 그녀는 그녀보다 훨씬 술취한 50 명의 똑똑한 푸른 머리 늙은 숙녀들과 함께 버스 여행을 떠났습니다. 그 기억에 남는 날, 우리 수익은 우리가 보통 1 년 만에받은 것입니다.

이러한 "경솔한"접근법은 매우 재미 있지만, 나는 당신에게 경고하고 싶다. 당신이 그것을 할 수 있는지 확실하지 않다면, 더 잘하지 말라. 구매자를 다른 판매자에게 양도하는 것으로 충분합니다.

고객이 이야기 할 때

사람들은 대화 주제에 정말로 관심이있는 사람과 이야기 할 때 더 편하게 느끼게됩니다. 구매자가 직접 대화를하는 것보다 구매자가 말하게하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

구매자가 당신과 이야기하는 시간이 길어질수록 편안함을 느낄 수 있습니다. 처음 만난 마지막 파티를 기억하십시오. 대부분의 경우, 당신은 당신에게 질문하는 당신의 대답에 눈에 띄는 관심을 보인 새로운 지인을 좋아했습니다. 구매자와 동일합니다.

귀하의 의견은 개인적이어야합니다.

의견을 맞춤화하기 위해주의해야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

아이들

구매자가 자녀와 함께하면 대화의 분명한 주제가 있습니다. 자녀의 이야기를 좋아하지 않는 부모는 어떤 사람들입니까? 자녀가 얼마나 똑똑한 지 간단한 말로만 제한하지 마십시오. 그가 밤새 잠을 잔다면 언제나 좋은 분위기에 있다면 얼마나 오래되었는지 물어보십시오.

그 아이는 이미 잘 말하고 있습니다. 많은 엄마와 아빠는 아주 편안한 유모차를 사용합니다. 경고! 아이의 성을 짐작하지 마십시오. 절반의 경우에 실수를 저 지르게됩니다.

특수 의류

구매자가 대학 또는 스포츠 팀의 상징이있는 티셔츠를 소지하고 있다면이 대학에서 공부했는지, 어떤 종류의 캠퍼스인지, 어제 게임을 좋아하거나 이번 시즌 팀 경기에 대해 어떻게 생각하는지 물어보십시오. 대학이나 팀에 대한 의견을 말하지 마십시오. 할머니가 "고객이 연주하는 음악에 맞춰 춤을 춥니 다."

자동차

구매자가 어떤 차를 가져 왔는지 알면 차가 오래되고 새롭고 비싸거나 비싸다고 안전하게 말할 수 있습니다. 우리는 모두 자동차를 자랑스럽게 생각하며 대부분의 구매자는 쉽게 대화를 지원합니다.

뉴스

흥미롭고 흥미로운 이벤트가 전 세계에서 발생합니까? 거의 모든 사람들이 알고있는 것은 무엇입니까? 최초의 접근 방법으로 최신 위기, 우주 연구, 외국 대표단 방문, 화산 분출 또는 지진을 사용하십시오. 그러나 뉴스 항목을 선택할 때 논쟁의 원인이 아닌 것으로 간주하십시오. 시장이나 다른 정치 인사와 관련된 스캔들에 대해 논의하는 것은 일부 구매자의 경우 위험 할 수 있습니다.

휴일

대부분의 사람들은 3 일간의 휴가, 친척과의 만찬 또는 일요일의 공휴일과 같은 휴일을위한 계획을 세웁니다. 휴일이 오면 구매자에게 계획을 물어보십시오. 방학이 막 끝나면 축하 행사에 대해 물어보십시오.

당신이 무엇을 해야할지 모른다면

종종 사람들은 당신이 무엇에 대해 말할 지 모르는 가게에옵니다. 항상 대화를 시작할 준비가 되려면 보편적 인 기술을 준비하십시오. 더 많은 옵션을 선택할수록 좋습니다.

수백 가지 트릭

앉아서 대화를 시작하는 데 필요한 약 100 가지 기술을 포함하도록 목록을 만드십시오. 어떤 어려움이 있다면, 아무도 당신을 위해 당신의 트릭을 생각할 것이기 때문에, 나는 힌트로 사용될 수있는 42 초기 트릭의 목록을 아래에 제공합니다. 다른 사람들이 발명 한 것을 말하는 것이 그리 편리하지 않을 수 있으므로 직접해야합니다.

우리는 여기에 새 카펫을두고 싶습니다. 다음 중 가장 좋아하는 패턴은?
(지나가고, 몇 개의 작은 상자를 손에 들고 있습니다.) 나에게 호의를 베풀 수 있습니까? 상단 상자를 수정하십시오. 너도 알다시피, 한 명이 넘어지면 모두가 무너질거야.
안녕하세요. 나는 새로운 농담을 듣지 않으면 죽을 것이다. 좋아하는 걸 말해 줄래?
아내를 생선 가게에 초대하고 싶습니다. 이걸 나 한테 추천 해 줄래?
따님이 귀를 뚫었습니다. 나는 또한 그녀의 나이에 관한 소녀가있다. 그녀는 어떻게 수술을 받았습니까?
나는 당신에게 록 밴드의 이름을 가진 재킷을 본다. 어제 콘서트에 있었 니?
내가 물어 봐도 될까요? 여성들이 발렌타인 데이에 사탕이나 꽃을 사는 것을 선호한다고 생각합니까?
너 미용실에서 나왔다. 어떤 마법사에게 이발이 있니?
오늘은 아주 섹시합니다. 차가운 것을 마시고 싶니?
가방이 너무 무거워. 여기서 둘러 보는 동안 내가 그들을 붙들 길 바래?
나는 너와 한 친구가 새로운 영화에 대해 이야기하는 것을 들었다. 나는 또한 그것을보고 싶다. 그 사람에 대해 뭐라하니?
부탁 하나만 들어 줄래? 우리 엄마는 아들이 직장에서 잡힌 사진을 갖고 싶어합니다. 카운터에서 나를 찍을 수 있니?
이 게임의 새로운 버전이 있습니까?
나는 신발에 신경을 썼다. 그들은 정말 편안합니까?
방금 색칠을 새로 구입했습니다. 당신의 아이들은 그들을하고 싶지 않아?
내 모자는 어떻게 생각하니?
나는 휴가를 계획하고있다. 당신은 어디에서 이렇게 멋진 검게하고 있니?
아기는 아주 잘 말한다! 그는 이미 학교에 다녔습니까?
쿨 이발! 너 어디서 만들었 니?
이 학교의 농구 팀이 이번 시즌에 어떻게 할 것인가?
나는 당신이 차 "혼다"에 온 것을 알아 차렸다. 이 차가 마음에 드십니까?
시내 법원에 뭐가 들었는지 들었 니?
오늘의 일기 예보가 잘못 됐음을 기쁘게 생각하십니까?
곧 세금을 내야합니다. 당신은 그것을 미리하거나 마지막으로 끌어 당깁니 까?
쌍둥이! 두 번이나 많은 환란, 두 배나 기쁨! 그들은 몇 살입니까?
어제의 휴가를 어떻게 축하하셨습니까?
이 얼마나 멋진 드레스 야! 이 모든 스팽글을 바느질하는 데 얼마나 시간이 필요하다고 생각하십니까?
멋진 땋은 끈이있어. 시간이 얼마나 걸렸습니까?
누군가 오늘 맥도날드에있었습니다! 아이들도 맥도날드에 끊임없이 묻고 있습니까? 내 질문.
오랫동안 비가 내리지 않는다고 믿는 것은 불가능합니다. 당신은 이미 물을 저장하기 시작 했습니까?
니가 레이커 티셔츠를 입고있는 걸 본다. 그들이 결정적인 경기에서이기겠다고 생각하니?
나는 하루 종일이 가게에서 보냈다. "셔틀"발사에 대해 무엇이 들었습니까?
3 일 쉬고 있습니다. 길거리에서 교통은 어떻습니까?
그레이트 황갈색! 그것은 당신의 피부색입니까 아니면 방학에서 막 돌아 왔습니까?
추첨은 6 천 2 백만 달러입니다. 이미 티켓을 샀어?
어젯밤에 그래미 상을 봤어?
아, 새 모델 스키 야? 어디에서 그 (것)들을 시도 할 것인가?
서점에서 너무 많은 책을 사 셨습니다. 어떤 책을 구입하셨습니까?
너의 의견을 알 수 있겠 니? 구매자가 방금이 모델을 주문했습니다. 우리도 주문해야한다고 생각하니?
주님, 석고! 손에 무슨 일이 생긴거야?
여섯 자녀! 그들은 모두 당신 것입니까?
여기에 약간의 논쟁이 있습니다. 우리가 가게 축제 장식에 매달려있을 때 어떻게 생각하니?

두 고객과 동시에 작업하십시오.

상점에 판매자보다 구매자가 더 많으면 어떻게됩니까? 특히 보석류와 같이 작고 값 비싼 물건을 파는 상점에서는 이러한 상황에서 보안 조치를 취해야합니다. 당신은 육체적으로 두 구매자를 동시에 참여시킬 수 없습니다.

그러나 고객과 함께 일하고 있다고 상상해보십시오. A,이 순간 구매자가 상점에 입장합니다. B. 구매자를 맞이해야합니다. B그렇지 않으면 그는 떠날지도 모른다. 그것은 이미 사업 상실로 이어진다. 게다가 그것은 단지 무례한 것입니다. 그러나 주요 대상은 구매자입니다. A.

구두 접촉

구매자를 괴롭히지 않도록 할 일 A? 이것은 조심스럽게 그리고 사랑으로해야합니다. 구매자에게 물어 본다. A: "나에게 호의를 베풀어 라. 그가 항상"그렇다 "라고 대답 할 것이다.

"그 고객에게 인사하는 동안 잠시 기다려 줄 수 있겠 니? 곧 돌아올거야. 괜찮 니?"

구매자 A 확실히 동의 할 것입니다. 이는 그가 당신과 결론을 내렸음을 의미합니다. 합의 기다릴 것을 약속했다.

그럼 너는 바이어에게 간다. B "어떻게 지내니? 나 한테 부탁해 줄래?" 이 인사말은 동시에 첫 번째 단계이며 고객 B가 구두로 연락하도록합니다. 그는 혼란스럽게 당신을보고 생각합니다. "내가 너에게 호의를 베풀 것인지 모르겠다. 나는 방금 가게에 갔다." 그러나 큰소리로 그는 항상 예라고 말할 것입니다.

이제 당신은 "잠깐 기다려 줄 수 있니? 나는 그 구매자와 함께 끝낼 것이고 당신의 처분에 완전히 달할 것입니다. 구매자 B가 이러한 일이 매우 자주 일어나는 것에 동의하면, 그는 그가 당신과 대화를 나눈다는 것을 의미합니다. 그는 떠나지 않을 것이다. 구매자 B 너에게 약속했기 때문에 가게에 남아있을거야.

일부 구매자는 "아니오, 가야합니다."또는 "나는 다음 상점에 가서 나중에 다시 올 것이다"또는 이와 비슷한 것을 말할 것입니다. 그러나 대부분은 그렇다고 말할 것입니다.

동시에 두 명의 구매자를 참여 시키려고 할 때 구두 접촉을 사용하면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 판매자가 구매자에게 서비스를 제공합니다. A. 구매자 B가 상점에 입장합니다. 판매자가 구매자로 바뀝니다. B "나는 곧 너에게 간다." 그런 다음 그는 구매자에게 돌아갑니다. A그러나 구매자 B 곧 나뭇잎.

자, 다시 한 번 언어 구사의 스크립트를 살펴보십시오.

첫 번째 옵션

판매자: 귀하의 금융 정보가 필요합니다. 여기 있습니다.
구매자 A: 나는 항상이 양식들을 채우는 것을 싫어했다.
판매자오, 이해해. (고지 구매자 B.) 나 실례 할 수 있니? 그 신사에게 내가 곧 처분 할 것이라고 말하고 싶다. 너 괜찮 니?
구매자 A: 물론.
판매자: 고마워. (B 구매자에게 보냄) 안녕하세요. 부탁을 들어 주시겠습니까? 그 숙녀분과 마무리하고 잠시 후에 처분 할 수 있습니다. 너 괜찮 니?
구매자 B좋은
판매자: 고마워. (구매자 A로 돌아갑니다.) 서명 만하시면됩니다.

두 번째 옵션

구매자 A: 내 누이가이 식탁보 파티에 어울리는 것 같아.
판매자: 당신이 나에게 말한 것을 판단하여, 이것이 완벽한 선택이라고 확신합니다. 하지만 날 용서하지 않아? 그 젊은 아가씨 한테 우리가 끝내 자마자 곧 갈 거라고 말해주고 싶다. 너 괜찮 니?
구매자 A: 물론.
판매자: 고마워. (구매자 B에게 간다.) 안녕하세요! 부탁 하나만 들어 줄래? 나는 그 숙녀와 끝내고 있고, 잠깐 당신에게 올 것이다. 너 괜찮 니?
구매자 B좋은
판매자: 고마워. (구매자 A.에게 돌아갑니다.) 수표에 운전 면허증 번호 만 쓰고 파티에 갈 수 있습니다!

당신이 사람들에게 작은 호의를 묻지 만 매우 공손하게 묻기 때문에 구두 접촉은 "작용한다". 논쟁 할 준비가되면, 첫 번째 응용 프로그램으로 훌륭한 결과를 얻을 수 있습니다.

어떻게 시작하니?

판매를 시작하는 것이 판매 과정에서 가장 중요한 부분 일 수 있으며 이는 귀하의 프레젠테이션 전체 과정을 결정합니다. 판매를 올바르게 시작하면 명확한 질문을 할 때 저항을 줄이고 능력을 확장 할 수 있습니다. 이전에이 지역에 얼마나 효과적 이었는지 자문 해보십시오. 당신의 행동을 잘 생각해 봤습니까?

당신의 초기 테크닉은 재미 있고 흥미롭고 영리 했습니까? 개인적으로 고객과 관계를 구축 했습니까? 어린이와 성인, 남성과 여성, 커플 및 단체와 협력하여 판매를 시작 했습니까? 75-100 개 초기 트릭을 기록하는 데 시간이 걸리면 이전보다 훨씬 자주 계산대에 올 수 있습니다.

중요한 생각과 핵심 트릭

판매를 효과적으로 시작하려면 좋은 초기 리셉션을 사용하고 "내가 도와 드릴까요?"와 같은 진부한 표현을 피하십시오.
일반적으로 "보기 만하는"구매자의 수는 매우 적기 때문에 "찾고있는"구매자를 절대 신뢰하지 않는 것이 현명합니다.
상점에 입장하자마자 고객이 고객에게 인사하고 제품에 대해 이야기하는 상품 접근법은 처음에는 판매자가 제품을 거의 즉시 시연 할 수있게 해 주므로 매우 좋았습니다. 오늘날이 접근법은 유행에 뒤지며 비효율적입니다.
귀하의 목표는 "구매자 - 판매자"관계를 피하는 대신 더 많은 이익을 가져다주는 개인적인 관계를 개발하는 것입니다.
판매 시작 시점에 두 가지 핵심 사항 : (1) 구매자가 판매자와 관련하여 경험하는 내부 저항을 깨고, (2) "판매자 - 구매자"관계가 아닌 개인적인 관계를 수립하십시오.
자신을 판매자로 소개하면 구매자가 부정적인 반응을 보일 위험이 있습니다. 당신은해야합니다 전통적으로 고객으로부터 부정적인 반응을 일으키는 그러한 행동을 피하십시오..
효과적인 초기 기술은 비즈니스와 아무런 관련이 없습니다. 구매자가 대화를 시작하도록 권장하는 새롭고 비정상적인 또는 현명한 질문을 사용하는 것이 가장 좋습니다.
대화를 계속할 가능성이 줄어들 기 때문에 "예"또는 "아니오"와 같은 한 단어로 대답 할 수있는 질문은 피하십시오.
일반적으로 판매 프로세스를 너무 성급하게 시작하는 경우 속도를 늦추십시오. 물품은 구매자뿐만 아니라 어디에도 가지 않습니다. 오늘날, 관습적인 질문을하면서 점원이 효과적인 초기 기술을 개발하는 데 걸린 경우 판매를 시작하거나 잃을 수있는 시간을 잃는 점원은 없습니다.
그들이 당신에게 불리하게 작용할 수 있기 때문에 칭찬을 아주 조심스럽게 만드십시오. 그리고 당신이 구매자의 옷에 칭찬을하면,이 옷들이 정말 이상하거나 우아하다는 것을 확인하십시오.
사람들은 자신이 말하는 것에 진실로 관심이있는 사람과 이야기 할 때 더 편하게 느끼게됩니다. 대화를 계속하는 것보다 구매자가 말하게하는 것이 훨씬 더 중요합니다.
주제를 사용하여 개별 구매자와 관련된 의견을보다 개인적으로 작성하십시오. 예를 들어, 구매자의 자녀, 자동차 또는 뉴스 및 휴일에 대해 이야기하십시오.
아무도 당신을위한 초기 트릭을 생각해 내지 못한다. 직접 해봐야한다. 그들은되어야한다. 너의왜냐하면 당신이 다른 사람들이 만든 단어를 말하기가 편안하지 않기 때문입니다. 제품 탐색에 많은 시간을 투자하여 초기 기술 개발에 전념하십시오.
구매자의 저항을 극복하기 위해 직접 접근하지 말고 좀 더 친근하고 덜 위협적인 방식으로 접근하는 방법을 고려하십시오. 구매자가 자신의 개인 공간을 침해하기를 원하지 않는다고 가정하고 직접 접근하지 않도록하십시오. 대신 반전 패스를 사용하십시오.
구매자는 바쁜 판매자에게 매력을 느낍니다. 왜냐하면 그들은 "뭉개지지"않거나 자신의 질문에 대한 신속한 답변을 얻을 수 있다고 생각하기 때문입니다. 그래서 항상 바쁜 것처럼 보입니다.
판매 시작부터 필요성을 명확히하는 가장 효과적인 방법은 일시적인 문제를 사용하는 것입니다.이를 통해 고객이 왜 상점에 있는지 알 수 있습니다. 예를 들면 : "오늘날 당신을 우리 가게로 데려왔다".
구매자가 실제로 밖에 보이는지 확인하려면 "해결 방법"을 시도 할 수 있습니다. 고객이 "그냥보고 있습니다 ..."라고 말하면 다음과 같이 말합니다. "놀랍다! 정확히보고 싶은 것이 무엇입니까?"그러면 보호가 해제됩니다.
작은 대화를 나눌 때 약간의 시간을 할애해야합니다. 고객에게 접근하여 "오늘 우리에게 무엇이 왔습니까?"라고 말하면 저항을 해소하는 데 도움이되지 않습니다.
당신이 모든 단계를 거쳐 두 번째로 들었을 경우 : "그냥보십시오 ...", 구매자를 다른 판매자에게 양도하십시오. 때로는 그 판매자가 구매자에게 "개방"을 강요 할 수 있습니다. 이것은 귀하의 잘못이 아니며, 또한 상점에 다른 구매자가 있습니다.
두 명의 고객에게 서비스 할 때 동시에 구두 접촉을 사용하십시오. 구매자 A에게 귀하가 항상 동의 할 찬성을 요청하십시오. "고객에게 인사 할 때까지 기다릴 수 있겠습니까? 잠시 후에 갈 것입니다. 괜찮습니까?" 구매자 A가 "예"라고 분명히들을 것입니다. 구매자 A는 귀하와 체결했습니다 합의 그리고 머물겠다고 약속했다.
판매의 시작은 전체 판매 프로세스를 결정하는 가장 중요한 부분입니다. 판매를 효과적으로 시작하면 명확한 질문을 할 때 저항을 해소하고 능력을 확장하는 데 도움이됩니다.
75-100 가지 초기 기술을 기록하고 연습하는 시간을 가지면 이전보다 더 자주 금전 등록기에 올 수 있습니다.

지시 사항

구매자와 만날 때, 판매자는 먼저 그를 맞이해야합니다. 더욱이, 그 인사는 가볍고 복잡하지 않으며, 달콤하고 쾌적한 미소를 동반해야한다는 것이 매우 바람직합니다. 결국 아시다시피 판매자의 명함이자 고객의 위치를 알려주는 도구 중 하나 인 인사말입니다.

구매자와의 초기 연락을 취한 후, 판매자는 즉시 콘센트 방문자에게 "당신이 관심이있는 것은 무엇입니까?"(또는 "어떻게 도와 줄 수 있습니까?") 질문을해야합니다. 구매자가 직접 판매자에게 다가 갔을 때, 인사말 뒤에 나오는 단어는 "나는 당신을 듣고 있습니다"라고해야합니다.

잠재 고객이 다른 고객에게 서비스를 제공 한 순간 잠재적 인 구매자가 판매자에게 도움을 요청한 경우 컨설턴트는 사과해야하고 가능한 경우 다른 전문가에게 연락하거나 기다려달라고 요청해야합니다. 그러나이 상황에서 판매자는 어떤 식 으로든 "당신이 바쁘다는 것을 알지 못합니다."라고 비난하거나, 관심있는 방문객에게 소리를 지르거나 큰 소리로 외칠 수는 없습니다. 따라서 전문 윤리 규범을 위반할뿐만 아니라 어색하고 불리한 입장에 서게됩니다.

당신이 자유 로워 지 자마자, 당신을 기다리고있는 사람에게 즉시 가라. 구매자에게다시 한 번 사과 드리며 자신의 모든 질문에 대한 상세한 답변을 드릴 준비가되었다고 말합니다.

구매자와의 접촉에서 판매자는 가능한 한 성실하고 진실해야합니다. 어떤 거짓말이 조만간 공개 될 것이기 때문에 고객의 오해를 불러 일으켜 제품의 특징을 장식하는 등 고객에게 거짓말해서는 안됩니다. 원칙적으로, 판매자는 자신의 매너, 행동 및 커뮤니케이션의 억양을 부여받습니다. 또한 판매자는 어떠한 경우에도 관심 부족을 숨기고 잠재적 인 구매자에 대한 의무를 무시해서는 안됩니다. 이 경우 우리는 상품을 신속하게 판매하고 한 고객에게 많은 시간을 소비하지 않기 위해 모든 종류의 할인 및 할인을하는 판매자에 대해 이야기하고 있습니다. 이러한 태도는 콘센트 방문자와의 접촉을 끊을뿐만 아니라 구매자 측과 당국 측 모두에 대한 신뢰 태도를 변경합니다.

상품의 성공적인 판매는 판매자가 얼마나 능숙하게 성공했는지에 달려 있습니다. 구매자이 제품이 그의 요구를 정확히 만족시킬 것입니다. 고객과 함께 일하는 것은 마음, 사교성 및 독창성의 융통성을 필요로합니다. 접근법을 찾는 방법을 알고 있다면 행동 모델과 올바른 단어를 선택하면 개인 매출이 증가합니다. 좋은 판매자가 알아야 할 전문적인 비밀이 있습니다.

너는 필요할거야.

개인 영업
바이어

지시 사항

신뢰
판매 프로세스에서 판매자와 고객은 구두 의사 소통을 시작합니다. 어떤 사람이 즐거움을 나누기 위해 그를 준비하십시오. 정중하게 인사하십시오. 구매자는 환영받을 것입니다. 그의 말을 듣고, 그의 요구를 이해하려고 노력하십시오. 구매에 소요되는 시간을 줄이려면 범위를 잘 알고 있어야하며 제품의 기능과 장점에 대해 이야기 할 수 있어야합니다. 한 번에 여러 고객에게 서비스하는 데 익숙해집니다. 아무도 그만둬야한다고 느끼지 않아야합니다. 독창성을 보여 주어 구매자가 상품을 구매 했으므로 그에 적합한 옵션을 찾으십시오.
당신의 태도가 중요합니다. 문제 해결하기 구매자. 어쨌든 구매자는 자신 때문에 문제를 얻지는 못하지만 문제에 대한 해결책은 아닙니다! 제품에 대한 그의 호소 시간에 고객의 상태를 고려해보십시오. 행동 모델을 개발하는 데 도움이됩니다. 우선 순위도 중요합니다. 구매자: 그들을 무시하면, 당신은 그에게 불쾌감을 줄 수 있습니다. 그래서 그가 가격에 관해 묻는다면이 질문에 정확히 대답하십시오.

자신감을 전하십시오.
고객과의 의사 소통에있어 음성 및 성격이 중요합니다. 우물쭈물하고 문구를 깨뜨릴 필요가 없습니다. 자신있게 말하고, 침착하게 말하기를 유능하게하십시오. 대담 자의 스타일을 가로 채고, 자신의 속도에 적응하십시오. 프리즘이 아니라 가끔 웃으십시오. 당신은 낙천주의를 자극하고 구매자에게 제품의 품질에 대한 자신감을 전해야합니다. 광범위한 제안을 강조하는 질문을 한 다음 질문 범위를 좁혀 클라이언트의 관심 분야를 명확하게 정의하고 필요한 정보를 결정하십시오.
당연히 고객은 구매할 때 의심을합니다. 왜냐하면 돈을 써야하기 때문입니다. 그가 주저하고, 물체를 물고 질문하는 경우에 클라이언트에게 감사하십시오. 그래서 당신은 그와 함께 모든 찬반 양론을 논의하고 그에게 구매를하도록 설득 할 이유가 있습니다. 더 나쁜 것은 구매자가 침묵하고 당신에게 이런 이유를주지 않을 때입니다.

정보 수집
상점에서 물건을 팔지 않고 방문하면 구매자 집이나 직장에서 그와 경쟁자에 대한 정보를 수집 할 수 있습니다. 각 고객은 개인입니다. 분석하고, 비교하고, 더 오래 선택하게하기 때문에 남성보다 여성과 일하기가 더 어렵습니다. 연금 수령자는 학생이나 주부와 다른 접근 방식이 필요합니다. 구매자가 속한 그룹의 관심사, 표준, 행동 규범을 연구합니다.
의사 소통 과정에서 구매자는 경쟁자를 언급하고 질문을 던집니다.이 정보를 얻을 수있는 또 다른 기회는 없을 수 있습니다. 다른 사람들의 실수를 반복하지 않도록 클라이언트가 거기서 좋아하지 않았던 것을 찾아 내십시오. 아마, 반대로, 귀하의 회사는 약점이 있습니다. 이것을 기억하고 오히려 적어 두십시오.
집에서나 직장에서 구매자, 그 사람에게 귀중한 것, 물건이나 사진이 책상 위에있는 것, 그가 입은 것, 읽은 것, 즐기는 것 등 단순히 사람으로 만 봅니다. 당신이 세 심하게 배울 때도 좋아하기 때문에 생각하십시오.

끝은 크라운이다.
대화가 끝나도 여전히 고객의 불확실성을 느끼는 경우 "다시 생각해보십시오", "나는 당신에게 카탈로그를 남겨 둘 것", "나중에 다시 전화 할게"등 열린 결말을 떠나지 말고 경쟁자에게 기회를주십시오. 흰 반점을 닫으십시오 : 이상한 장소로 돌아가서, 추가 질문을하십시오, 당신의 제안의 공로에 다시 한번 집중하십시오. 결코 포기하지 마라. 이 시간이 효과가 없을지라도 잠시 후 다시 제안서를 제출하십시오 : 상황이 바뀌고 일주일 후 구매자가 다른 분위기에 빠지면 그의 소원이 바뀌고 재무 상황이 바뀌며 모든 것이 잘 풀릴 것입니다.